商务谈判有哪些致胜之道？
2012-01-19 18:26:26   来源：   点击：

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  INSEAD教授奥拉西奥·法尔考（Horacio Falcao）阐述了从谈判桌上胜出所需的战术和策略。　　从最普通的交易到高层次的战略谈判，了解谈判技巧是生存和制胜所不可或缺的。然而，INSEAD决策科学教授奥拉西奥·法尔考指出，真正掌握成功谈判艺术即“价值谈判”的人可谓寥寥无几。　　他说，那是因为很多人陷入谈判误区。“我认为人们只停留在‘我要赢’的心态。因此，他们认为谈判就是要满足自己的利益。”他在接受INSEAD智库网访问时谈道。　　他解释说，这个误区叫做“非赢即输”，即一方所得，必然是另一方所失。 “那么，如果谈判者持有‘非赢即输’的态度，谈判的过程就是‘讨价还价’，是一种针锋相对的利益争夺战。谈判者千方百计压倒对方，满足自己。这是一种竞争性输赢谈判策略，而结果也必然是‘非赢即输’。　　法尔考最近出版了新著《价值谈判：如何最终达致双赢》(Value Negotiation: How to finally get the Win-Win right)。他认为，一提到谈判，大多数人总是联想到竞争性输赢谈判，因为他们大多怕输。这有可能是由于他们试过在谈判中考虑对方利益，但最终谈判结果是己方没有得到实惠，于是他们也改变策略，锱铢必较，想尽一切办法为己方赢得最大的利益。　　“在我多年来的授课和谈判经验中，我见过的很多人对我说‘我尝试过合作性双赢谈判策略，我想与对方建立伙伴关系。不过，对方把我当成敌人，他们咄咄逼人，所以我不得不与他们针锋相对’。”　　法尔考认为，合作性双赢谈判策略可能更受人们的推崇。因为有些人天生不喜欢与人为敌，在商业环境中也是如此。“因此，如何把良好的愿望和动机带到谈判中，最终获得双赢？无疑，技巧是关键。”　　他说，这正是他的新书所探讨的。价值谈判讲求的是“放弃强权，关注价值。因此，我们主张谈判时把着眼点放在创造价值上，因为诉诸于权势未必能为自己创造价值。”　　比起竞争性输赢谈判策略，合作性双赢策略带来的将是更低的风险、更高的价值。法尔考解释道：竞争性输赢谈判策略关注的是正面交锋，以强势压倒对方；而合作性双赢策略关注的却是良好的沟通以开发更多的价值，使谈判双方的利益都可以得到满足。　　人们通常把运用合作性双赢策略的谈判者看成“好好先生”。“人们常常把合作性双赢策略与软弱划上等号，这是一个很大的误解......人们误认为合作性双赢策略是一种天真的想法、是软弱的表现。其实不然，双赢策略是一种积极主动的谈判策略，而这绝不是天真的想法。如果在谈判过程中积极主动，把对方当成合作伙伴，在争取己方利益的同时考虑到对方利益，那将为双方创造价值，取得双赢。”　　事实上，如果运用得当，合作性双赢策略将产生循序渐进的动力效应。“首先，谈判双方应该以诚相待，让对方觉得没有必要时时心存戒备，因为他们不会受到攻击。这样，谈判双方就不会对对方意见有抗拒心理，也不用把各自的权势带到谈判桌上来，试图以权势压倒对方。当然，这并不是说谈判双方没有权势，只是谈判桌上不需要有权势。”