第一次来参展的黄卫，感受到了面对面洽谈的直观和高效。“来逛展的都是正儿八经的客人，意向性不强他也不会来。”第一天，黄卫接触的意向客户就有十几个，“好多想让我们把样衣留给他们，供设计师研究，进一步推动订单。”
跟黄卫不同，华一帆是资深参展人。一年两次的AFF展，几乎没有落下过。哪怕因为疫情人来不了，还是会把产品寄到日本，通过线上“代参展”。
“人过不来，产品过来，客户来逛展，可以扫二维码看产品信息，有意向再通过主办方跟我们联系。”再一次真正实地参展，华一帆感受到了两者的巨大不同，“让客户扫码看产品信息，全凭客户自己做主，我们是比较被动的。本人在展位上，客户经过时，我们可以主动拿出产品跟他们沟通，通过客户反馈的动作、表情，有针对性地讲解，有更大的可能留下客户的名片。”
不过名片拿进来，不意味着单子能成交。“昨天拿了十二三张，其中三四个是老客户。”华一帆说，企业与企业之间的商务模式，不同于一次性的买卖，“我们更在意客户的质量。每次参展能够稳扎稳打增加一位长期合作的客户，就比较满意了。”
而实地探访，更大的好处是能够认清客户的需求点，刷新对市场的认知。
“这些对于我们制定发展方向会更有帮助。”杉惠服饰生产棉衣、羽绒产品，“以前经常听说客户喜欢轻薄款，通过这次拜访，对轻薄的理解会更深刻。”而另一方面，拜访中，华一帆也发现，目前小单定制需求会比较多，“订单碎片化，所以我们也要根据这种情况做调整。”
黄卫和客户的交谈，让他感受到，日本客人现在对价格比较敏感。“既要好的质量，又要好的价格，所以很多时间是在磨价格。”有些暂时谈不拢的，黄卫考虑回国后再进一步优化方案，争取能够把意向订单敲实。
