“在新能源汽车领域，我们和国际同行的差距在缩小。”她告诉记者，以往参展，国际同行们总会有层出不穷的新产品，如今则是各有千秋。打个比方，同样是新能源汽车用的转向系统，全兴的产品成本有优势、实用性强，而国际同行在轻量化、外形设计精巧度方面更胜一筹。“在今年汉诺威国际商用车展上，戴姆勒集团高管当场把我们列为其新能源方面的战略供应商。”她一边说，一边通过微信发来展会现场和客户的合影。
她还跟记者分享了一个小细节：以往参展时有国际同行来展位参观，公司参展人员会格外谨慎，绝不让拍照。如今则是热情地欢迎他们来参观，不但允许拍照，对核心技术以外的问题还会耐心地为他们讲解。“我们对自己的产品非常有信心。”她说。
不仅如此，一批嗅觉灵敏的浙企，已经开始在欧洲市场寻求合适的并购标的。2008年全球金融危机中，一些果断出手的浙企，通过并购欧洲同行，极大提升了自身技术实力，并拓展了国际市场。如今，面临重重挑战，欧洲已有部分企业遇到困境，从中找到合适的并购标的、聘请优质的国际人才，也被部分浙企提上议程。
应变——
“必须走在客户前面，不然很快会被抛弃”
放在以前，“走出去”可能只需一张机票，但现在不仅需要拓市场的勇气，更需改变的决心。
浙企正把所见所闻变成所作所为，创新锻造核心竞争力。“好的产品始终有市场，企业必须随市场而变，做出引领市场需求的产品。”何文华说，“这次‘走出去’，更坚定了我们持续开发新产品的决心和更大力度拓展国际市场的信心。”
升级制造方式，提高劳动生产率，降低生产成本，同样刻不容缓。
相比拿下千万元级订单，丁言东觉得自己这趟欧洲之行更大的收获在于——学习和进步。“这几年国外同行的发展速度很快，尤其是他们的数字化、智能化程度让我印象深刻。”他以波兰大客户举例，短短3年，公司已经从200人发展到1000人，产品从源头到出货，全部使用智能化设备。在车间里，他还看到了国内同行业里鲜有的智能打包机器、跟踪式压机……
这并不是个例。在走访波兰、意大利等地的多个客户期间，丁言东都感受到了行业内蓬勃的数字化进程以及新技术的广泛应用，这让他一下子有了紧迫感和危机感。被成功“安利”先进技术和设备的丁言东，回国后正积极推动企业转型升级。他告诉记者，除了对公司生产设备的更新换代，今年他们还将与宁波大学、浙江工业大学等高校研究院深入合作，进一步开拓产品自主研发领域，让传统产品与更多新技术相结合。“如果想持续在客户供应链中拥有一席之地，就必须走在客户前面，不然很快会被抛弃。”
从事服装出口的宁波海曙沛甯国际贸易有限公司总经理袁琳，在深入了解法国市场后紧迫感更强了。当下的法国，油价翻了一倍多、生活物资价格上涨超过20%……“消费者会把通货膨胀因素考虑在日常的衣食住行中，这对我们之后的衣服款式和成本控制提出了新要求。”袁琳说。在巴黎，袁琳推荐了今年公司新上线的3D设计技术，让客户眼前一亮。
和服装一样，其他日用消费品的压力也不小。安德电器销售总监蔡广太用一个月时间参展并走访了法国、德国、英国、西班牙、澳洲、新西兰等国家。在欧洲，客户们问得最多的问题是“价格还能再低吗？”对此，公司千方百计提高生产效率并降低生产成本，同时调整生产策略，应对客户之变。
此外，疫情后客户对本土化服务需求更为强烈。进一步贴近客户，成为国际化布局的浙企必须认真对待的课题。
王平告诉记者，尽管巨石已在埃及投资了生产基地，在欧洲多地设置了安全仓，但是客户们仍希望巨石能够近一点，再近一点。“接下来我们将分析各安全仓以往的库存量、发货量、响应速度等数据，优化欧洲安全仓的点位布局和最优库存，通过缩短供应链响应时间增强客户安全感。”王平说。
从6月初飞往美国，一直到9月初回国，链仓科技有限公司副总裁周文海对美国市场进行了3个月的深度观察。在过去两年多时间里，链仓在美国先后布局了4家海外仓。“美国消费者的消费方式正从跨境电商重新回归线下，所以在我看来，今年海外仓需求会有所降低，流动性也会放缓。”为此，链仓要在“面对面打动客户”上花心思，在线上提升售后服务，在线下面向当地居民进行仓库产品展销，同时修炼内功，提升本土化管理的水平。
对外向型程度较高的浙江经济而言，外部市场的重要性毋庸赘言。对浙企而言，面对国际市场，压力有多大，动能就有多强。
正如袁琳法国之行中，一位客户问她：“Are you on boat?(我们在同一条船上吗？)”袁琳毫不犹豫地回答：“Yes！”
专家观点 千方百计稳订单
陆菁
作为外贸大省，浙江有着面广量大的外贸企业。对外贸企业来说，订单就是生命线。为了稳订单，尤其是外贸订单，一批批浙江企业纷纷踏上异国他乡，千方百计稳订单、抢订单。外贸订单下行压力加大的情况下，浙江企业如何更好守住订单？我有三点建议——
一是中小外贸“稳订单”。外需不振时，企业还是要靠产品和服务说话。一方面，对往年订单中前十的老客户进行深度开发，抽调产品开发设计、销售等部门员工成立大客户项目组；另一方面，以新产品、优服务、交货能力作为“敲门砖”吸引订单。如果一味采取以往降价的方式来维持订单，只能一时吸引到客户，但从长远来看，公司利润肯定会降低，客户对公司的印象、对产品的体验都会下降。
二是从内循环寻求突破。外贸企业想在国内拥有更多消费者，必须更加注重品牌和渠道建设。这次疫情期间，我们看到更多有技术、有实力的外贸企业转向国内市场，这是个好现象，企业应该继续加大研发投入，沉淀专利技术。因为不论是抢占国内市场还是国际市场，最终都要靠产品说话，因此企业练好内功是关键。
