新春伊始，温州就加入了组团“出海抢单”的热潮。2月4日-6日，温州组织农历新年以来“最大展团”——170家温州眼镜企业前去意大利参加米兰MIDO国际光学眼镜展。这两天，参展企业正陆续返程，他们带回了好消息：参展三天，意向订单总额已超3亿美元！
飞机一出一返，透露企业强烈“走出去、拓市场”的积极信号。
出国“抢订单”怎么抢？除了订单外，还有哪些新收获？2月10日，记者来到温州，与会展服务企业、参展眼镜企业等相关负责人聊了聊，听他们讲述疫情3年来，首次“组团”踏出国门参展的所见所闻、所思所想。
千封邮件不如一次见面
外贸行业内，流行这样一句话：一千封邮件，不如一次见面。对此，温州厚德眼镜有限公司董事长刘兴东有了更深的体会。
“3年没见，老朋友们话题很多。聊家常、分享抗疫经验、介绍企业新产品……关系就这样慢慢拉近了。”刘兴东说，在展会现场，一位此前邮件反复沟通却迟迟不肯下单的美国客户，与他一见面就相谈甚欢，当场追加了一倍订单。
刘兴东介绍，公司专注眼镜贸易，疫情期间与海外客户只能靠线上联系，导致一些老客户出现流失迹象。重新亮相国际舞台，对于他来说，是为了向新老客户们释放企业活跃信号，抢回订单话语权。
“出国参展，是外贸企业获取海外订单最直接、最有效的途经。”瓯海眼镜行业协会会长周爱松介绍，温州是世界十大眼镜品牌的主要供货地区，约90%产品销往欧美等地100多个国家和地区。创办于1970年的米兰MIDO国际光学眼镜展，是世界最大规模的专业眼镜展之一。受疫情影响暌违3年，对于出国参展，大家早已迫不及待。
“第一天我们就忙‘疯了’，一刻不停见了16位客户。”温州朗盛国际贸易有限公司销售总监张健告诉记者，这次他们精心准备了光学眼镜、太阳镜、老花镜等200多款新品镜架参展，得到不少新老客户认可，3天共斩获超100万美元的意向订单。
不少参展企业反映，出国前也曾担忧疫情会影响展会，没想到现场比3年前还要热闹。“去年受疫情影响，温州参加米兰展的企业仅20多家。”博观国际展览有限公司负责人徐成松介绍，此次展会共有来自全球50多个国家的1500余家企业参展。其中，亚洲区共300多家企业，温州企业参展面积占亚洲馆一半以上。
“政府组团‘出海’，让我们的信心更足了。”不少企业在采访时表示，这次参展企业数量的暴增，离不开政府部门的大力引导。早在去年12月，温州就已筹划、组织企业“出海”抢订单。前不久，温州还公布了《2023年度市级境内外重点国际性展会目录》，对参加重点展会的外贸企业展位费给予高比例补助，对企业自行参加一般性国际性展会的展位费加码补助力度，大力支持外贸企业赴境外参展。
订单火热背后有冷思考
满载大笔订单，一些参展企业风尘仆仆，马不停蹄地回国投入生产。
这次前去米兰的170家温州眼镜企业中，瓯海有68家，其中有不少是工贸一体化企业。眼下正值开工季，在企业集聚的中国（瓯海）眼镜小镇，工人们已陆续返岗，车间内一片热闹景象。
“有了这次‘抢回’的订单，工厂生产任务已经排到了5月份，预计后续还会有一波新增订单。”2月9日凌晨回到瓯海，顾不上倒时差，当天张健就回公司上班了，日程表安排得满满当当。
收获订单只是第一步，更多挑战还在抢单之后。张健注意到，眼下欧洲消费更趋向理性，更注重产品质量和性价比，客商下单时倾向于小批量、多批次。张健说，为了适应新需求，目前公司内部组织架构正在调整，产品结构也将进一步优化。
对此，温州唐风宋雨实业有限公司董事长戚永钤深表认同。“这次和客商们面对面交谈，发现市场对眼镜制造的要求越来越高了。”从米兰撤展后，戚永钤选择留在意大利，带着业务员们继续走访几个老客户，同步对照最新市场需求变化做进一步谋划。
与疫情前企业分散参展不同，这次组团参加展会让温州眼镜企业走得更近了，有了更深入的交流机会。展会上琳琅满目的海外知名眼镜品牌，让大家深感压力不小——“我们的眼镜有着世界一流品牌的品质，但价格却只有他们的1/10。”
只有掌握品牌，才能掌握产品的定价权。但目前，多数企业订单是在为国外眼镜品牌做贴牌加工，“走出去”的自主品牌仍然较少。
走品牌化之路，瓯海早有尝试。近年来，当地通过打造眼镜小镇将眼镜产业从生产、分销到终端零售的资源进行了全面整合，还开出了眼镜品牌街区，吸引不少本地知名眼镜企业入驻店面开设品牌店。此外，瓯海还申请了集体商标“瓯海眼镜”，借此提高区域品牌影响力和产业综合竞争力。
这次“出海”，也让越来越多的企业有了紧迫感——必须多出去参加大型展会，加大自主品牌推介。
3月的纽约展、4月的新加坡展……这几天，温州冠豪眼镜有限公司董事长郑志远正忙着准备参展的一批新产品——企业自主设计、申请了国际专利的儿童太阳眼镜。
深耕自主品牌打造十几年，目前冠豪旗下“SECG”儿童眼镜品牌已成为国内销售量最高的儿童眼镜品牌之一。“做自主品牌就像养自己的孩子，过程虽慢但是养好了始终是自家的。”郑志远对中国品牌进军国际市场信心满满。
