通达系在商务件、个人件市场占有率有限，需要确定性、标准化的服务体系，来对标顺丰，2016年，菜鸟裹裹寄快递服务推出，生逢其时。战争本质是一场服务与价格的综合战役。
百度入局意在补足本地生活服务功能，微信与之类似，此外，今年微信加速商业化，向中小商家大敞家门，补足配送服务也在情理之中，入口战中更关键的角色，是离电商更近的阿里。
菜鸟裹裹首先切入的是电商件逆向市场，比如上门取退，2015年内部立项、次年正式推出。
但作为一个创业项目，菜鸟裹裹面临单量、运力等各方面挑战。李江华说，菜鸟裹裹上线之初，没有快递公司愿意加入，“他们会自然地认为，这样一个平台，会和快递公司抢生意。”虽然事后证明并非如此。
正如上文分析，单刀直入商务件、散件市场并不容易，菜鸟裹裹初期场景是与淘宝、天猫退换货打通，这使得菜鸟裹裹在其中的角色是搭线媒人，而非一上来就砍三板斧的程咬金。
以刚需场景切入，也使得起步阶段的菜鸟裹裹的影响局限在个别营业网点、个别快递公司散件业务，对散件市场大盘及格局影响力不大。
2016年的菜鸟裹裹处于极大运力饥渴中，初期只有正从快运转向快递市场的德邦愿意与之合作，平台不得不投入单笔10元的大额补贴以拓展市场，直到年订单量达到20万单，天天快递、百世快递才陆续入驻，一些网点也跑通了盈利模型。随着单量的增长，其他快递公司开始转变态度。2018年后，通达逐渐接入菜鸟裹裹业务，至2019年已全部建立战略合作。
从网点看，在价格战的大背景下，很多位于城中区的快递网点原有业务“空心化”越来越严重，“收少派多”已经成为常态，甚至面临“无件可收”的窘境。而接入菜鸟裹裹的网点情况大不相同，已经普遍实现盈利。特别是在今年疫情的影响下，很多网点被迫裁撤，而有菜鸟裹裹业务的网点无一裁撤。
至今，菜鸟裹裹仍将90%以上收入让给行业。
此时菜鸟裹裹价值的明线是运力的重新调配，而暗线是服务标准化的确立——快递员2小时上门取件，快递价格明码标价。加盟制的通达系寄件服务标准逐渐赶上直营的顺丰，这是日后菜鸟裹裹得以与顺丰争夺市场份额的关键。
打通淘系退换货是菜鸟裹裹起量的保证，此后围绕退换货，菜鸟裹裹陆续将服务升级为由平台提前垫付退换运费，用户不必等商家确认收货才能拿到运费险赔偿。菜鸟裹裹与淘系的承接关系更为顺滑，单量随之大增。
拿下电商退换件市场显然不会是长期目标，真正的市场份额战争还在后面。据李江华透露，目前菜鸟裹裹总量中，退换货占60%，另外40%为散件。在战略选择上，菜鸟裹裹希望退换货单量占比逐年下降，更多地切入到商务件、时效件等正向市场。
“在阿里，每一个业务都要自我验证模式是否靠谱。菜鸟裹裹日均10万单时，有人说这个业务不可能过百万单，现在新目标是冲刺日均千万单，也有人说，这不可能。”李江华认为，消费者、小B寄件市场规模是几千万件，菜鸟裹裹在三年内做到千万单是大概率事件。
从这个角度，就可以理解菜鸟裹裹如今的几个重要动作：1、在办公场所、小区物业等场所投放寄件机；2、普及线上寄快递便利性，拓展寄快递场景，比如寄礼物、寄行李、寄特产；3、邀请邓伦做代言人，拓展年轻市场、下沉市场。
寄件市场不容忽视的另一个角色是小B商家，比如微商。去年8月，菜鸟裹裹上线了菜鸟发货平台PC版，今年7月上线商家版小程序。字母榜发现，围绕小B商家，近期菜鸟裹裹商家版灰度上线单日阶梯价：单日满4单，首重续重皆打8.9折；满7单，为8.4折；满12单，为7.9折，最低4.3元/票。
丰巢快递柜是快递入口战中最强劲的参战者之一。
在快递链条中，快递柜一向被视作节约末端配送成本的一环，但近一年丰巢在寄件一端动作相比以往要大得多。3月，丰巢推出送到柜服务，从广东、沈阳始发运费仅6元，包裹无需打包，直接入柜，如果收件地址附近没有丰巢柜机，也可以选择“送到门”服务。八九月份，丰巢又推出了千万补贴。
丰巢寄件服务承接商不止有顺丰，但由于顺丰为丰巢大股东，因此丰巢可以视作是顺丰在入口端的布局之一。
菜鸟裹裹选择从场景切入，从退换货、到查询物流详情、将IoT终端寄件设备布置在商务楼宇当中，这些都是购物者日常刚需的场景。
2017年4月，菜鸟裹裹曾联合中通、圆通、天天快递在8个城市推出定时派送，预约时间可准确到两小时以内。最新动作是，平台可实现上门按需送达，用户可自助选择收件人收货方式。
说到底，菜鸟裹裹是要以通达系的价格，提供顺丰级的服务。标准化的服务使网点、快递员获得服务溢价，规模化、数字化运营与调配运力又不致价格过高。
入口之争亦是流量之争，拥有广阔的C端用户和小B商家，才便于平台日后做更多场景的复制和延伸，比如同城零售。2016年，顺丰推出同城业务即时送，在去年，顺丰同城急送正式独立公司化运营。
关于菜鸟裹裹是否会切入同城服务，李江华回应，内部考虑过很多次这一问题，目前同城服务中只有外卖是成功的，其他品类都在探索，如果能找到业务场景，运力不是问题。“我们坚信未来寄件一定会越来越场景化。”
