过去一年，一款由柚香谷推出的双柚汁饮料迅速在浙江走红。问世仅一年多时间，柚香谷双柚汁含税销售额就达到了4亿元，且是在销售范围主要在浙江省内的情况下达成。而在此之前，柚香谷还是一家更偏重于种果树的企业，主要种植胡柚和YUZU香柚，一种就是6年。从默默无闻到快速爆发，柚香谷背后藏着怎样的商业经？近日，财经商业数据中心（CBNData）对柚香谷创始人、董事长宋伟，以及柚香谷总经理韩秀峰进行了采访。
从0到4亿的爆品养成
一年多时间将双柚汁一款单品从0做到4亿，柚香谷是怎样达成的？餐饮渠道的表现功不可没。餐饮是一条封闭性很强的渠道，饮料品牌数量有限，并且可被门店做推荐。对于起步阶段的新锐品牌而言，这是一个切入消费场景的很好窗口。餐饮渠道也是消费者认识品牌、体验产品的很好场景，能帮助新生品牌在封闭渠道内建立认知和口碑。
据韩秀峰介绍，柚香谷在经销商选择上，会优先与地方头部酒水经销商合作，特别是有知名啤酒经销权类的，借助该类渠道商立体化的终端覆盖力、较强的控店力和排他专营能力，使得柚香谷双柚汁能够快速渗透到地方主流餐饮渠道。
借助餐饮渠道完成品牌起势，柚香谷并非独一家——白酒品牌江小白的起家，也正是瞄准了餐饮渠道缺少一款受年轻人欢迎的白酒品牌这一市场空缺。餐饮渠道的建设并不容易，柚香谷的议价优势在于其高达40%的单箱毛利率，相较之下，啤酒单箱毛利率不足10%，这对于经销商而言是一个诱人的选择。而且，双柚汁也为酒类经销商在产品立体化组合上提供了新选项。
据韩秀峰透露，柚香谷刚进入市场时，餐饮渠道的销售额占比可以达到70%-80%，而随着柚香谷的渠道在商超、宴席、水果店等渠道的进一步拓展，这个比例有望降至50%以下。
比起解决产品单一化问题，提升产能更重要
在产品方面，尽管柚香谷围绕香柚元素开发了柚子果酒、气泡水、乳酸菌饮料，以及横跨个护赛道的香薰、沐浴露、护手霜等多元SKU，但双柚汁仍然是最大单品。
对于一个消费品牌而言，产品结构单一化是一个值得警惕的问题。但宋伟表示，未来5年内，双柚汁依旧会是柚香谷最主要的单品，目前柚香谷对其他SKU的探索，更多是产品储备的性质。相较于产品单一化问题，柚香谷面临的难点在于是否能拥有足够产能去满足市场。据宋伟透露，目前柚香谷75%的销售来自浙江，对于周边上海、江苏市场的布局尚处于起步阶段。保守的市场拓展，主要囿于有限的产能。
产能问题主要来自香柚产量。双柚汁的“双柚”分别来自常山胡柚和YUZU香柚，其中，YUZU香柚是双柚汁风味的“灵魂”所在，也是柚香谷一系列SKU开发围绕的“主角”。胡柚的产能不成问题——浙江常山全县胡柚种植面积达10.6万亩，2021年全县胡柚产量达12.6万吨，柚香谷只需择优收购；相较之下，柚香谷2022年香柚的产量仅为1000吨左右。据宋伟透露，柚香谷的香柚原料均产自自营的香柚种植基地。截至目前，柚香谷按标准行距和株距栽种的香柚面积已有1.1万亩左右。
为什么坚持香柚原料的自营自产？这就要说到香柚品种的特殊性。柚香谷的YUZU香柚品种引自日本，而日本也是YUZU香柚产业最为发达的地区。但囿于地理条件的限制，日本国内香柚种植面积约为3.5万亩，根据日本农林水产省的数据，2019年日本香柚年产量为2.1万吨。相较之下，韩国一度拥有约10万亩的香柚种植面积，但由于2018-2019年的冻灾，香柚面积和产量锐减，目前韩国全国的香柚年产量为1.2-1.5万吨左右。
YUZU香柚在全球范围内都称得上有限的产能，意味着其作为原料也将具有较高成本。市面上曾流传这样一句话：“在高端精品超市一个新西兰进口的柠檬售价是3元，而一个日本香柚的价格则是它的15倍。”根据日本农林水产省的数据，日本香柚产量最高的高知县（2019年产量1.1万吨），年出口额达30多亿日元（折合人民币约1.58亿元）。而这也是柚香谷坚持把香柚种植握在自己手中的重要原因。
从种树开始做起，柚香谷做的是一门很“重”的生意。自2015年从日本引进香柚品种以来，柚香谷在种植方面已累计投入资金3亿元。而一棵香柚树种植6年以上才能达到工业化使用标准，且特别容易受到极端天气尤其是冻灾的影响。也正是由于极端天气因素以及一些种植上的失误，柚香谷2022年的产量缩水了近三分之二。但宋伟表示，如果柚香谷1.1万亩的香柚树全部实现丰产，产量将是韩国的2倍。而根据规划，柚香谷未来10年里平均每年将种植1万亩香柚树。
