引言
俗话说“兵马未动,粮草先行”,如果把技术创业比作一场艰苦的战役,那么资金就是创业公司的粮草,关乎创业的存亡。然而,随着流量红利的过去、寒冬的来临,资本市场的选择也日趋理性,如何另辟蹊径获得资本青睐,突破融资瓶颈,无疑是技术创业者在创业成长期最为关心的问题。
不善言辞的技术人,应如何破解与投资人沟通不畅的难题?怎样阐述创业项目的核心逻辑,让桌子对面的投资人理解项目价值和想象空间?在创业的不同阶段,又该如何确立融资目标,规划资金用途?在融资之外,又有哪些因素影响企业成败,值得创业者高度关注?3月20日,腾讯云TVP「技术创业:“八十一难”与“三十六计”」技术创业闭门会第二期专题会议《创业融资:钱从哪来,将到哪去?》,资深创业者、投资人齐聚一堂,深度拆解投融资背后的逻辑。
技术创业者与投资人沟通的艺术
如何讲好创业的技术颠覆
“创新的一个显著特点是:它并不是世界上99%的人都能看得懂的事情。这也是与其他类型的创业相比,技术创业往往更难获得他人理解和认同的原因,更不必说当桌子对面坐着的是一位不从事技术的投资人的时候了。”
1998年开始写代码,既有过3次连续创业经历,又有多年投资经验,现任熹乐科技联合创始人兼CTO的范维肖CC老师在分享之初便指出了技术创业者与投资人沟通的难点所在。那么,如何才能让桌子对面的投资人更好地理解我们的技术颠覆?CC老师分享了以下几个“讲故事”的要点:
用一句话讲述项目:一句话讲述有利于直接说出事情的终点,减少繁琐的解释。
多使用对比:技术创新往往涉及许多复杂的概念,使用对比能够帮助投资人快速理解,例如比特币钱包和交易平台Coinbase便采用对比来解释“数字货币钱包”的概念——如果iTunes管理的是MP3,那么Coinbase管理的就是比特币。
换位思考:学会站在投资人的角度去思考问题和看待技术。
与投资人高效沟通的核心逻辑
CC老师强调,在与投资人沟通的过程中,应抓住两大核心逻辑:用正确的因果逻辑讲述,以及关注对方问题的本质。
“一定要用正确的因果逻辑,关注赛道和时节——我们所在的赛道正在快速发展,或者即将进入高速发展的周期,而此时此刻,我们具有很好的优势,获得融资将使我们跑得更快,以上这些都是非常重要的表述逻辑。”
CC老师对“正确的因果逻辑”做出了详细的拆解:技术是果,需求才是因,技术创业者不应该从技术出发,而是要从需求出发,从赛道和时节角度去讲述问题。
此外,在投资人问问题时,创业者容易陷入的误区是立马思考“这个问题我该怎么回答”,而非思考“投资人为什么要问这个问题”,往往后者才是问题的本质。
“比如当投资人问‘对方为什么要用你的技术’这个问题时,你想到的第一点不该是‘采用我的技术将会给客户带来哪些收益’,而应先分析,回答这一问题时,我需要让投资人看到的是:我对于我的技术的使用生态是非常了解的,我知道我的技术使用者当前所面临的行业窘境及困惑是什么,这才是回答时应传递的核心。”
技术创业者的角色定位
“技术人是猎人,技术很强,打得非常准;CTO更像酋长,需要多方面思考潜在的风险;而CEO需要具备国王的能力,要在乎的是疆域、版图、整个生态该如何构建,考虑系统的问题。”
在分享的最后,CC老师高屋建瓴地指出,技术专家、CTO和CEO最大的区别在于思维模式以及认知问题的角度,技术人在创业时,应先找准自身的角色定位,是猎人、酋长,还是国王。与投资人沟通的过程,同样也是技术创业者展现自我定位,从而找到最合适的VC的过程。
企业服务创业的融资之道
阶段性融资目标的确立
“企业的发展分为三个阶段,在初创期,一定要专注打造核心竞争力,千方百计地活下去;中期以后,核心竞争力要在赛道上得到很好的呈现,去形成行业优势,同时,需要调整企业的收入和成本费用的结构;而到了后期,在IPO以后,则要成长为高利润和高增长的行业巨头。”
众所周知,创业企业从天使轮走到C轮、D轮是一个九死一生的过程,但何春涛老师所在的永洪科技早在2016年就完成了由腾讯领投的2亿元的C轮投资,他对于企业服务创业的发展阶段,以及各阶段的战略目标都有着清晰的规划,而相应的,融资的目标和用途也应根据各阶段的特点进行确立:
前期(初创型企业):主要从一级市场融资,资金应保证企业至少活一年半,可用于营销、服务、研发等任何模块。
中期(成长型企业):以一级市场融资为主,同时增加银行授信额度。资金应保证企业至少活两年半,短期可用于营销和服务,长期可用于研发,在这一阶段应将营销费用占比、服务毛利润率提升至行业上市公司的平均水平之上。
后期(成熟型企业):可选择债务融资或二级市场融资,资金应保证企业存活,主要用于开发新业务和有机并购。
获取融资的关键
对于众多技术创业者所关心的如何获取融资的问题,何春涛老师以一个生动的比喻进行了说明:“融资就像谈恋爱——优秀的另一半不是追来的,而是靠实力吸引来的。”创业者在企业初创阶段,就应打造好核心竞争力,并能向投资人讲述清楚核心竞争力所在,以及打造的逻辑。
所谓实力不是面面俱到的全能手,而是能单点打穿塑造护城河的核心能力,初创企业至少要做到具备一到两个核心竞争力才能脱颖而出。
此外,何春涛老师更着重强调:实力需要让别人知道。在当今信息爆炸的时代,“酒香也怕巷子深”,创业企业应强化发声意识。当然,“打铁终需自身硬”,更多的精力仍需花在业务之上。
合理把握融资节奏
“创业团队除了安全地赚钱,更需要考虑事业的可持续性和可控性。因此,做决策前应多听他人的建议,但哪怕机构股东的背景再牛,我们也要独立做判断。”