流量时代终将过去。
在高昂的营销成本面前,你还愿意让赚了全链条90%佣金的KOL，继续挤压品牌的利润空间吗?你还在指望靠一个没有内核、纯靠流量营销的公司，让你的品牌被消费者认知吗?对于品牌公司的产品力你真正了解多少?
何珊女士用其经营多年的洋葱集团给出了答案。在她看来，要让一个品牌公司屹立百年，除了依靠卓越的营销赋能以外，更重要的是具备打造精品的产品力、多品牌线的运营力以及构筑闭环的整合力。
作为一名在金融行业沉淀逾10年的CFO，何珊女士不仅仅局限在传统的财务数据与KPI的管理,还以其独特的运营视角赋能洋葱的蓬勃发展，引领品牌运营的新浪潮，致力打造出中国的LVMH集团。
左起：洋葱集团O'MALL事业部总经理孙璞、洋葱集团董事兼CFO何珊、洋葱集团CMO潘建岳
资本运营身经百战
熟悉跨境电商领域的人都知道洋葱，知道洋葱就听过何珊这个名字。从2010年开始，何珊的团队就开始关注跨境电商行业并不断为其引入资本，这些投资机构覆盖中国香港、日本东京、英国伦敦、美国纽约等地，也不乏与一些创业圈、风投圈甚至传统电商的巨头的密切接触。
何珊女士回想起她在投行的工作经历，永远坚持比别人投入更多的时间和精力，每周工作近100小时。在压力大、强度高的投行工作中，何女士仅用别人一半的时间就已对投行的工作驾轻就熟。当年才二十出头的何珊，已经办逾500家创业公司的资本运作，在企业发展、风险、前景预判上，有着远超同龄人的老练和阅历。
当时，一家卖洋货而且体量还不大的公司“洋葱”的创始人，给阅人无数的何珊留下了深刻的印象。这位有十几年零售行业经验的创始人李淙，对生意的本质有着非常独特的理解。在互联网商业模式还在追捧“流量为王”的时候，李淙已经未雨绸缪准备迎接下一个时代机遇。引用他当时的话说就是：“流量的红利永远存在，但市场真正稀缺的一直是供应链资源。”李淙极具前瞻性地率先把大量资源投入到下游供应链和渠道铺设，为洋葱后来的腾飞打下同业无法超越的扎实基础。
何珊很看好李淙独到而又深刻的市场视角，在创业过程中多次充当其“军师”，而且何珊在集团资本运作上运筹帷幄，很快为洋葱相继引荐了包括国泰君安、险峰旗云、赛富投资基金等投资人，为洋葱的发展注入充足的资本势能。
何珊(左)与李淙(右)
随着洋葱逐渐壮大，2018年，何珊这位强有力的外援终于在李淙的盛邀下来到洋葱全职担任董事兼CFO。从那以后，何珊将洋葱提升到一个新的台阶，引入精细化资源配置和风险把控，参与到公司战略制定并赋能集团的业务扩张。
构筑新浪潮从买办业务到品牌运营
洋葱发展初期，业务重心主要是深化跨境贸易的海外供应链。伴随着跨境电商的市场浪潮，年轻的洋葱正以每年超过300%的增幅高速发展。
何珊从不随波逐流，她关注的是增长的逻辑和动因，并敏锐地从市场、成本、盈利数据背后，看到跨境搬运工模式的增长瓶颈。在她看来，已经具备足够产品积累并且自建渠道矩阵的洋葱，应把握不一样的航向，开辟新的浪潮，实现十亿到百亿的裂变式增长。
这一观点，与CEO李淙当时所想不谋而合。当时，在产业下游布局已久的洋葱已经整合了供应商、全球仓储、物流供应链、清关和销售渠道，形成了高效强大的业务闭环，也为下一轮的扩张积累了强大的势能。随即两人一拍即合，商讨后最终明确转型方向：打造自有品牌生态，融合全球品牌管理。
而此时，洋葱也面临着一个本源问题，即如何打造品牌资产。从表面上看，这代表品牌忠诚度、认知度、感知度等抽象概念，但实际上背后有着立体深层的产业链和价值链支撑，包括品牌孵化、品牌建设、再到品牌周期性的迭代更新，最后到品牌深加工、渠道销售、触达用户，这些活动贯穿着整个品牌生态的闭环。
洋葱的打法，正类似于投资博弈常提到的零和游戏，即通过投资、并购、合作来打通产业的上下游并把生态做大，降低整个行业的创新成本，发掘未被满足的市场需求，最终让价值链上的每一个人，都能合理地分享提升整个产业想象力和资产价值后带来的红利。
作为CFO的何珊，当时的首要任务，便是通过财务投资与战略投资为洋葱新模式破冰和赋能，以及在业务中实施精细化的全球品牌管理风控。在她看来，多元的业务生态不仅可以突破增长乏力的瓶颈，更重要的是可以大幅降低企业的运营风险，令其不易受经济和潮流周期更迭的影响。随后洋葱成功的转型以及2020年突如其来的疫情黑天鹅，都成功验证了何珊当时的想法。
优化组织架构提供协同降本增效
洋葱的业务在战略转型后基本定型，何珊紧接大刀阔斧地进行了一系列的组织架构升级，曾经以供应链为核心的洋葱，其架构被重组为新的五大事业板块：国际品牌运营、品牌全域推广、触及用户圈层营销、供应链平台以及全球物流网络，从品牌孵化、培育、活化到加工、营销、运营再到配送全链路，洋葱通过新的事业部不断融合着产业上下游生态。
一方面，洋葱依托自建供应链以及与全球各洲10家顶级国际供应链的合作,很快从国际大牌和优质品牌的高效运营中，获取基础流量和稳定收入。
另一方面，洋葱同时将目光聚焦在未被发掘的细分品类以及小而美的精品品牌，为新一轮的爆发增长积攒势能。据洋葱对未来消费的判断,接下来10至20年里，行业的风口必定源自于年轻态消费市场的大幅增量以及后小康社会的消费红利。在明确产品策略后，何珊逐步引领洋葱通过投资兼并及战略合作，建立起由30个全球精选品牌组成的高成长、高潜力的品牌矩阵，并制定每年30-50个品牌增量的计划，稳步快跑打造百亿级品牌孵化平台。