只有梳理保单，才能找准客户哪些需求点没有被满足，这对你做好方案是非常有益的。
需求成交法的五个步骤
言归正传，回到前面的案例。
当时我就请她打开App，检视了一遍过往保单。发现了一个非常大的问题，之前的保单是在不同的业务员手上做的，大部分是终身寿险或者健康险，因为这两种险是必须要买的，怎么买都不会错。
为什么业务员没有给她做别的方案呢？在我看来，无非两种情况，一种是代理人专业度不够，就是我前面说的，冲着卖产品去的，没有帮客户做家庭结构和资产结构的梳理；另一种是，客户不信任代理人，不想透露家庭和收入情况。
所以，从这你就能看出，先跟客户聊聊工作和家常有多重要，信任能帮你争取更多信息，了解更多真实需求。
示意：保单检视了解完客户需求，检视完保单，接下来你就要沿着时间线，解决客户最紧迫的问题。
首先，客户有一个很紧急的需求，就是购房，价值2000万以内的。我问她，你手上现在有多少现金，她说2000万。
那我的第一个建议是，用其中1000万作为购房首付，等于首付50%，按揭20年。注意，这里我给的首付建议是比较高的。
如果客户是固定工作，收入不是太高但稳定，我会建议首付付低一点，比如30%左右，这样现金流负担就会小一点；但像她这种情况，现在是收入高峰期，而且波动大。所以，我建议首付50%，减少未来的还款压力。
好的，那剩下的1000万现金怎么安排呢？我了解到她把这些钱放进了短期理财产品里，我说，这样就太可惜了。
我给她重新做了规划，一部分做基金，一部分做债券，提高她整体的收益率，这部分收益其实也能覆盖掉赡养双方老人的费用。
购房需求和赡养费问题解决了。接下来就要安排夫妻两个人的健康保障了，因为他们是家庭支柱，一旦生病对整个家庭的影响是非常大的。
虽然他们过去买了几十万的重疾险和医疗险，但没有人真正结合他们自身的情况去量身订做，都是这里买几万，那里买几万。而且从他们的收入水平来说，过去买的保额也是远远不够的。
我经常说，重疾险也被称为“收入的损失险”，正常情况下，保额应该是年收入的5倍。因为一个人如果生病，起码有三笔钱要用：
第一笔，养病的钱。买药、住院都是养病。
第二笔，护理的钱。请护工，买营养品。
第三笔，收入损失的钱。一个人病了，尤其是大病，可能五年不能正常工作，没有收入。事实上，一个人就算得了重大疾病，5年内都没问题，5年后的死亡率跟正常人是一样的。
重疾险保额至少买年收入的5倍，就是基于这三笔钱的份额来估算的。当然，如果买不了这么高，我现在又有一个新观点，那就是至少是你年支出的5倍。
大病安排好了，还有一个问题就是养老，我又让她拿一部分钱，放进了养老金里。
最后，我给她的女儿设计了教育金方案，等孩子十八岁了，上大学或者出国留学提前准备好资金。
你会发现，在初次面谈里，我扮演的其实是一个财富管理专家和风险梳理专家。这可能跟我的直接业务和利益不相关，但我仍然会认真、严谨地去帮客户规划好。
这就是我前面说的，代理人不是卖产品的，是提供解决方案，替客户解决问题的。客户听我说完整个方案，非常满意，当晚就交了200万保费，做了4张保单。我那天也非常有成就感。
这就是我用“需求成交法”促成的整个过程，简单总结一下：
第一步，初面准备：用心的见面礼或做好客户背景的功课。
第二步，建立信任：见面后，不直入主题，从双方的交集开始聊，增进彼此感情。
第三步，收集信息：了解客户的家庭结构、收入结构、资产配置情况。
第四步，保单检视：按险种查漏补缺，可以按这几大类梳理：意外、医疗、大病、养老、理财、子女教育、财富传承。
第五步，设计方案：沿着时间线，为客户设计保险方案和其他资产配置方案。
