在销售工作中，“成交”可以说是最高目标。提到成交策略，大家往往将目光投注于职业形象、情商话术这些终端技巧上，而忽略了一个底层问题：客户真正的需求在哪儿？
只有让客户产生明确的需求，才能快速实现成交。相比起售出产品，发现客户需求、解决客户问题、提供可持续方案，才是能够帮助你的业务良性发展的高级销售思维。
下面直线管理咨询的营销顾问分享一个案例，一位连续20年保持全国保险销售业绩前十的顾问，他的一套快速成交法，与你分享，一起来看。
先让客户有需求
今天我们学习第一个“需求成交法”。之所以第一个学它，是有原因的。你仔细看这几个方法：
需求成交、信任成交、价值成交、利益成交、服务成交、事实成交。
如果你有过一些销售经历就知道，这几个方法绝对不是独立存在的。在真实的销售场景里，你经常需要交叉使用。
而在这个过程里，“先让客户有需求”几乎是所有销售得以发生的第一道门槛。保险更是如此，毕竟买保险是在买一个看不见，也可能永远用不到的产品，需求的迫切性很弱。
好在近十年，人们对于风险管理的意识增强了不少，难道你就可以冲上来卖产品了吗？当然不是。
很多保险代理人最常犯的一个毛病就是，把自己当成一个推销员——“xx先生，我们公司新推出了一个年金险产品，现在买有活动，如果从我这儿买，再送你一份旅游意外险。”
还有些业务员，一段时间就专攻一个产品，比如某个产品的保费很高，他不管要见的客户是谁，什么年龄，什么职业，什么家庭结构，都去推销这个产品。在他们看来，拿到这一单，就算大功告成。
我只能说，这些代理人还是站在销售端想问题，这种销售思维下，可能能赚到钱，但肯定赚不长。
保险代理人要解决问题
这里我想先说一下我的观点：保险代理人不是卖产品的，而是解决问题的。
你想，客户的需求背后是什么？一定是一系列他担心的问题——
以后想让孩子出国留学，钱不够怎么办？
万一以后得了大病，没钱看病怎么办？
以后退休了，收入太低，怎么保障晚年生活？等等。
你能替客户解决问题，而且比别人解决得好。别人才会愿意为你的专业付费，交易才会达成。
所以，代理人的任务是，通过专业的保险配置和风险管理知识，帮助客户梳理需求，提供解决问题的方案。
如何利用需求成交法？
那怎么利用“需求成交法”，发现客户的具体需求，并给出解决方案呢？说说我自己的做法：
去年我遇到一个客户，就是典型的需求成交。而且是第一次见面，客户就交了200万的保费。这个客户是转介绍来的，因为有中间人的背书，我们第一次约见就非常顺利。
当时正是疫情期间，我给她准备了一个抗菌的香囊；还准备了一盒茶，你可能觉得一盒茶没有什么特别的，但我这盒茶里面有一张定制卡片，上面是一首根据客户名字改写的，有美好寓意的藏头诗。
客户当时觉得既温暖，又惊喜，毕竟，谁也不会排斥别人的善意和用心嘛。
没错，即使我已经做过几千个客户，但我仍然会认真对待跟客户的第一次面谈。这已成为我的职业惯性。因为客户的时间成本是很高的，这很可能是你唯一的机会。
所以，你可以准备一份见面礼，不能太贵重，体现你花了心思就好。
如果你做的是一些大客户，能找到一些公开信息，你也可以提前收集客户信息，这样既能节省面谈时间，也能让他感到你是有备而来。
见面后，我也没有直入主题地说保险。前一个小时，我们基本是在“漫无边际”地闲聊。
这是一个建立信任的过程，人们通常会觉得，掌握对方的信息越多越具体，对这个人就越信任。
通过聊天我自己也吓了一跳，这个女孩虽然是个90后，但她的年薪几百、上千万。她是做微商的，背后有一个非常大的团队。
由于我们都是做销售，带团队的，还互相请教了很多工作方法，瞬间变成了在工作上可以相互切磋的朋友。
聊完工作，我们又聊到了她的家庭结构。
她已经结婚，有一个跟她差不多年纪的老公，收入也不错，一个2岁的女儿。双方父母身体很好，每年给双方父母的赡养费也很高。
另外，他们自己对生活品质的要求也很高，近期还有购置新房的需求；同时，在孩子的教育上也有很多规划。
当然，他们也会老，大病意外都是要考虑在内的风险。好在他们一家人很有保险意识，过去几年先后买了几十万的保险。
了解完客户的所有需求以后，还有一件事儿要做——保单检视。在需求分析当中，保单检视是很重要的一步，这里我想重点说一下，它有两个重要的作用：
一是，让客户清楚地知道，她过去买过什么保险，管什么，怎么用。
二是，查漏补缺，看客户的哪些需求被满足了，哪些没被满足。没满足的部分就是你要解决的问题。
我对这个问题重视到什么程度呢，这么说吧，曾经有一个同学主动找我买养老险，按理说，需求明确，我直接做个计划书给他就行，这对我来说太容易了，马上就能成交。但我没这么做。
我说：“首先感谢你给我的机会，但我必须了解一下你过去买的保单，我希望设计一个合理的方案，真正帮到你，而不仅仅是卖一份产品给你。”客户很认可这一点，把一家四口人的所有过往保单全部发给了我。
当时我跟团队的三个人，花了整整一天，为客户做了详细的检视和梳理。还写了一份总结，告诉客户哪些问题已经解决了，哪些问题急需解决。客户看后说：“难怪你能做得这么好，你太专业了。”
所以，保单检视必须做。很多代理人不愿意做保单检视，耗时耗力，看上去离成交太远了，这是错误的想法。