从穿搭博主起家,到如今风靡淘宝、得物,年销售额过亿,国潮品牌wassup正在成为越来越多年轻人的出街必备。
不花钱做市场推广、不入驻百货商场,“佛系”的wassup靠着顾客的口口相传,在全网积累了超过400万20～30岁的粉丝。
曾掌握行业话语权的服装大牌们,无不对“如何讨好Z时代的年轻人”感到焦虑。而wassup似乎看起来毫不费力地做到了。他们都做了些什么?他们有自己的焦虑吗?
从穿搭博主到品牌主理人
喜欢潮牌穿搭的年轻人,对“ACU吧”应该并不陌生。这个创建于2008年的“百度第一潮流贴吧”,汇聚了众多有个性、有主张的年轻人,在这里讨论潮流文化、分享服饰穿搭。
wassup的主理人就是早期活跃在这个贴吧的穿搭博主,拥有不少忠实的粉丝。也是在这里,他萌生了想要自己做单品的想法,小试牛刀就大受欢迎,于是一发不可收拾地开启了wassup的潮牌之路。
wassup,是英文“What'sup”的口语缩写,普通人街头打招呼的一个词,简单、随性、朗朗上口。在设计上,wassup也追求简洁清爽的休闲工装风。加上一直以来的平价路线,wassup很快俘获了一大批年轻时尚人群,在学生党中更是建立了不小的知名度。
创业6年,wassup经历过不同城市的辗转,也踩过坑,遇到过口碑危机,一步步走到现在,拥有了稳定的供应链体系、逐日提升的品牌认知度,以及一群忠实的粉丝群体。
不进商场、不做推广,如何赢得400万粉丝?
经过近6年的发展,wassup已经形成了线上、线下多渠道经营的稳定发展模式,并与有赞合作上线了微信端商城,开始私域运营;
线下,则打造了一个集零售、餐饮、展览、办公等多功能为一体的WassupHouse,通过举办艺术设计类相关活动,吸引大量潮流爱好者到园区,完成了从逛展到购物的一体化。
没有花大钱做推广,也不曾入驻热门商场,wassup在全渠道已经积累了超过400万粉丝。品牌能在潮流圈子火起来,基本靠的是顾客的口碑传播。
值得注意的是,虽然一开始定位在做男装穿搭,但wassup很快发现,不少女生也钟意这样简单随性的风格,于是果断增加了女模特。目前,wassup可以说是实现了“男女通吃”,女性顾客占比已经超过60%。
从公域到私域,高复购率带来的新机会
电商平台的经营,容易吸引更多顾客,但也存在顾客粘性不高的问题。2020年,国内“私域经营”大潮兴起,各行各业开始探索直接与顾客建立连接,并直接触达顾客的经营方式。
对于本身有着高质量粉丝群体的wassup来说,这是一个好思路。他们不缺粉丝,缺的是能让品牌直接连接与触达粉丝、产生高频互动的渠道和工具。
2020年,wassup正式签约有赞连锁,尝试通过“有赞潮牌服装行业解决方案”来进行私域运营。
首先,通过有赞连锁的技术支持,搭建了微信端商城。也是从这时候起,wassup开始正式运营起微信公众号,通过定期的微信推文触达粉丝群体,完成信息传递和互动。
要吸引年轻粉丝,光靠公众号的内容还不够,微博、潮流媒体、抖音,都是wassup的阵地。时尚敏感和内容能力,为其微信商城带来了源源不断的客流。
对于潮牌来说,新品上线是一个非常重要的营销契机。通过有赞的“新品预售”能力,wassup可以用新品预约、粉丝抽奖等营销方式,为新品造势,同时提前收集粉丝需求,以销定产,降低库存风险。
其次,通过有赞连锁SaaS软件,对实体门店经营进行全流程数字化的管理。从收银、库存、销售、会员等到财务全部实现“在线化”。这一点,也为未来wassup做门店扩张、模式复制打下了基础。
此外,通过有赞连锁会员管理能力,搭建wassup会员体系,提高顾客粘性和复购率。当用户注册完会员后,将自动收到一张优惠券,促进购买转化。而在有赞连锁的系统支持下,wassup的会员在线上、线下都可享受到同等权益。
有了基础的产品和技术,接下来就是摸索出成熟的运营路径,在私域中沉淀客户。以一场线下联名活动为例,wassup从获客、留存到复购有一整套完整的链路,将参与活动的顾客沉淀到私域,并借助有赞的营销工具,促进其下单或者二次购买。
为了提高顾客的购买积极性,wassup注重强化私域的专属性,例如在做线下联名活动的同时,在小程序上架特供款,对于将线下顾客沉淀到私域,是非常有效的。
一年的私域经营尝试下来,wassup能明显地察觉到,私域顾客的客单价、复购率都会高于公域平台。虽然目前沉淀的总粉丝量只有十多万,但一次公众号的推送,带来的互动和转化效果是非常高的。有时候推新品,一个晚上就能卖出2000多件单品。
“在公域,我们必须根据平台的节奏去做活动;而在私域,我们可以更多按照自己的节奏去做活动,主动推送,而且能快速收到顾客的反馈。”在wassup主理人看来,私域给到品牌的自主性要明显高很多,触达效率也出奇地高。