30 年前,人脉是生意的根本,越传统的企业,越依赖于关系和决策场景;30 年后,世界进入“万物互联”时代,企业数字化进程全面提速。颇为传统的化工领域,面对互联网浪潮,也开始逐步向“互联网+”靠拢。随着化学品电商平台的出现,化工采购业务也开始向数字化转型,并在互联网、大数据、云计算等基础设施的支撑下,形成更完善、更高效的供求网络。
在“互联网+”的浪潮下,众多传统企业大力推进互联网转型。2020年,全球经济皆面临下行压力,化学品电商异军突起,迎来井喷式增长。据不完全统计,截至目前,我国化工行业中有 35.7% 的化工电商平台,出现资本动作;预计未来十年,我国化工 B2B 平台,逐年新增数量将稳定在 3-8 家,每个平台都将面临万亿级的市场规模,越来越多的化工电商平台如雨后春笋般迅速崛起。
面对化工电商平台的迅猛发展,一家拥有完善运营结构、强大整合资源,和数据能力的化工电商企业——硅碳猫,在激烈竞争中杀出重围,凭借其背后深耕化工行业 20 余年的斯洛柯集团的支持,顺利从传统行业向“互联网+”过渡。这一次,我们将跟随硅碳猫总经理朱铭健,一起来了解硅碳猫是如何解决化学品行业痛点,平滑接轨“互联网+”。
陷入“围城”的化工行业
化工品是目前世界应用最广泛的材料,涵盖生产生活各环节,但化工产业链条冗长且复杂,导致化工企业获客难度和成本高居不下。
“过去,我们常常奔波于各大展会,一年到头才发现,展会签单只能勉强赚回摊位费。虽然国内已经有一些化工网站,专门为化工企业提供互联网推广服务,但是昂贵的广告费,却没有给企业带来相应的回报。”硅碳猫总经理朱铭健如是说。不破不立,朱铭健带领硅碳猫迅速转变思维,开发设计新型化学品电商平台,这可以看作是一次行业“涅槃重生”的机会。
谈及行业,朱铭健介绍说,沉浸化工行业多年,行业普遍痛点早已了然于胸:
产能过剩,行业供大于求;
中间贸易链条过长,信息不透明;
缺乏物流和金融的专业服务;
……
其中,信息不对称是最核心的关键。对此,他说,“化工行业这么多年下来,最重要的一个赚钱方式就是,信息差。”然而,由于越来越多的企业、工厂开始重视上下游衔接,产品直销率大大提高,在面对市场价格的逐步透明化的趋势下,以往通过信息不对称,赚取超额利润的日子已经一去不复返。
为此,硅碳猫希望打造一个全球最全的精细化工应用配方创新化学品商城,为化工企业提供全方位解决方案,使化学品交易变得透明、简单、高效,而不是仅仅停留在信息发布的层面。
不同于以消费品为主的电商平台,化学品采购和销售要复杂得多,很难通过单纯的产品图片或几个主要参数实现成交。更重要的是,仅从化工品种上看,全球可以交易的品种数量就多达上千万种,而几乎每种化学品都有别名,甚至浓度、品级或形态上有一丝差别,就可能是一个完全不一样的产品或者是不能使用的原料。
因此,除了搭建化学品电商平台以外,硅碳猫更需要一个科学严谨、设计合理的产品配方库做支持,让客户精准查询相关产品和想要的化学物质。“为了解决这一问题,我们内部技术团队联合外部应用团队,和‘粉丝’共同做测评,并在信息库展示全部信息。”
基于专业且数据齐全的产品配方库,硅碳猫迅速得到化工行业的一致肯定,但随之而来更难以解决的问题是,如何提高客户接受程度,如何在互联网给化工行业带来“高速”的同时,保持交易稳定。
在硅碳猫束手无策之际,企业微信进入了他们的视野,硅碳猫也借助这一连接器,顺利破局化学品电商中的“客户需求”,使电商化成为化工采购的新常态。
数字化转型助力化工行业“破城”
根据《中国互联网络发展状况统计报告》显示,虽然我国互联网普及率达 70.4%,其中网络购物用户占网民整体的 79.1%,但是在传统化工企业采购中,订购、货物、客户等流程仍然采取最原始的方式进行管理。
究其原因无非有两个,一方面,原始采购方式是多年以来养成的习惯,沉没成本巨大,采购企业想要实现改革并非易事;另一方面,数字化转型难以在短时间内带来收益,耗费的人力与金钱成本难以估算,导致企业经营者犹豫不决。
正因如此,即便在数字化变革的浪潮之下,不少传统采购商仍保持原有的管理方式。“除了电话沟通以外,客户更多会选择使用微信交流。”在朱铭键看来,让客户体验感更好是数字化转型的关键。“为了更高效、更便捷地管理客户,我们决定加入企业微信‘队伍’。”
首先化工产业链庞大,企业微信不仅能帮助企业实现人与人的连接和管理,而且无需企业承担额外的学习成本。在一定程度上,帮助企业节省培训时间和费用。其次,硅碳猫利用企业微信触达、服务、裂变更多的用户,保证企业平滑过渡“互联网+”。
“企业微信几乎‘全盘’连接内部员工及供应商。以客户管理为例,目前我们可以在企业微信快速地对接客户,并保持跟进。同时,在企业微信上还可以存储大量的客户信息和备注资料,帮助我们在后期快速地完成客户资料整理。”
借助企业微信,硅碳猫顺利实现数字化转型,让员工在无成本熟练掌握使用技巧的同时,还能在短时间内将老客户、供应商转移到企业微信,并打通售前咨询、产品展示、下单购买等环节,建立采购企业与产品的链接。最后,由硅碳猫进行品检及发货,完成销售闭环。
在解决数字化转型的关键难题后,硅碳猫新型化学品商城终于打破“化工围城”,利用数字化跑出转型加速度。
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