12月15日，126家杭州企业启程远赴迪拜拓市场抢订单。杭州市委副书记、代市长姚高员到机场送行时说：“逆风而行才能向阳生长。我为你们积极开拓国际市场的勇气点赞，为你们‘逆风而行’抢订单加油鼓劲！”
不独杭州，进入12月，尤其疫情防控措施优化调整后，浙江各地飞赴国外抢订单的商务团前赴后继。一个“抢”字，背后既有对订单转移的担忧，更有夺回订单开拓市场的豪情。订单转移是怎么回事？我们能否顺利抢回订单稳住市场？浙江企业将如何应对这场考验？
最近，记者采访了一批勇抢订单的浙江企业，一起来看看他们的经历。
订单“东南飞” 成本优势难再
2022年，全球经济面临巨大冲击。全球经济优等生德国，30年来首次出现贸易逆差。我们的邻居日本、韩国，也纷纷出现贸易逆差，韩国更是25年来首次连续8个月出现贸易逆差……工业强国出口低迷，各国消费需求骤减。
随着海外疫情防控放开，东南亚地区工厂恢复生产，一些原本下在浙江的订单，也因为国内疫情暴发、海外物流不畅等原因，流失到了东南亚等地。浙江外贸企业，清晰地感受到了压力。
“今年我们大概有40%左右的订单，被东南亚同行抢走了。”嘉兴瑞丽家纺董事长费中富，刚飞赴德国参加了法兰克福面料展。他坦言，企业订单转移的压力比较大。
在厨具外贸企业聚集地金华永康，当地一家小家电企业相关负责人向记者介绍，今年8月、9月订单开始明显下降，目前第四季度订单同比仍有少量降幅，且目前尚没有恢复迹象。“和客户沟通时，我们了解到，许多客户今年的订单都下到了越南、土耳其。”这位负责人说。
以前，对欧洲客户而言，金华的产品有价格优势，而疫情暴发后，海运费高企，货运成本在整体成本中占比变高。如从中国出口到欧洲，同样的集装箱货柜运费价格已飙升到8000美元左右，但在土耳其只要2000美元。同时，在海外放松疫情管控后，欧洲客户更倾向于下单给供应链趋向稳定的土耳其、越南。上述负责人估计，今年第四季度，企业四分之一左右的订单转到了越南和土耳其。
海宁袜业协会有关负责人介绍，当地企业反映，今年有20%至30%的订单被转移。协会还了解到，目前不少东南亚同行已在世界袜机龙头意大利订购袜机。“虽然当地工人和技术团队鲜少受过系统培训，经验不足、不够熟练，但是这都可以逐渐培养起来。”这位负责人认为。
外贸强市宁波同样面临着巨大挑战。数据显示，宁波市外贸企业在手和新签订单指数连续6周低于50%的荣枯线，对美出口连续3个月下降幅度超10%。订单转移趋势带来的压力令人忧心。
记者的老朋友——宁波瑞曼克斯门窗配件有限公司总经理丁言东，就遇到这样一件事：一个采购金额占公司五分之一、合作了多年的波兰客户今年被收购了，而新“甲方”有意换掉素未谋面的中国供应商瑞曼克斯。
丁言东告诉记者，近年来，宁波工厂的土地、人工成本优势渐失，部分海外客户开始“脚踏两只船”。今年3月以来，由于疫情导致物流、线下沟通等诸多不畅，所以波兰客户萌生了不再合作的念头。
丁言东从客户那边得到消息，印度、越南、土耳其的同行越来越主动，积极拓展外贸出口，而且当地的人工成本都比较低。“越是形势不好，竞争越是惨烈。”他说。
位于柯桥的一家纺织印染企业，则面临着新增订单的大量流失。由于在细分领域拥有一定知名度，该公司今年的订单还有所上升，可明年的订单情况不明朗。
早在11月，该公司就派出外贸负责人专程拜访欧洲主要客户，合作多年的客户明确表示，希望公司到东南亚建厂，以确保交货不受影响。如果没有此类打算，接下来的订单会逐年减少，直到全面停止合作。此外，客户还向该公司负责人介绍，在东南亚建厂能享受优惠的关税，对双方控制成本都有利。“即便是吃饭、喝下午茶这样的非工作场合，对方也语重心长地谈到建厂的事情。”该公司负责人告诉记者。
放大朋友圈 争取更多新客户
疫情中的3年难见面，客户关系不似从前紧密，是部分订单转移的重要原因。浙江外贸人的对策之一是：尽最大努力走出去拜访客户，把订单抢回来。
在法兰克福，费中富如约来到相约的酒店，等待一位老客户。这是双方合作的第八年，今年这笔订单两人已在线上磨了一个季度，迟迟没能敲定。
当阔别3年的老朋友再见，第一时间就是紧紧相拥。“费，你是我这3年见到的第一个中国供应商，我要给你一个圣诞礼物。”老客户所说的这个圣诞礼物，就是一笔50万欧元的订单。费中富喜出望外。
倘若仅仅是时空距离产生的隔阂，还可以重新建立联系。但订单转移中有其趋势性因素，仅靠重新建立联系则是远远不够的。
浙江清华长三角研究院新经济发展研究中心副主任吕淼曾做过一些数据分析，相比10年前，2021年世界500强企业对越南累计投资数增长了80.5%，明显快于中国。500强企业的转移必然带来产业链供应链的重构，重构过程中就会出现订单迁移。从世界经济发展史来看，现在的产业转移不是第一次，也不会是最后一次。
那么，在这种趋势下，企业能做什么呢？
“放大朋友圈，争取更多新客户和新订单。”丁言东的话，说出不少外贸企业的心声。
12月5日，丁言东时隔3年后来到迪拜，这次他带着满满当当的20公斤行李箱，来参加中东迪拜五大行业展（BIG5）。此行也是他继今年7月参加“宁波商务包机欧洲行”后第二次主动出击，通过加入宁波“百团千企万人”开拓市场。
他告诉记者，这次来迪拜是为了开拓中东市场，为明年的订单做准备。因为阿联酋迪拜在中东的位置很重要，它辐射周边多个阿拉伯国家。“这次展会上很多老客户当场下了单，新客户也有一些意向订单，订单总金额100多万美元，大大超出了预期。”丁言东十分感慨，今年客户需求减少，国际上同行竞争更加激烈。
