医保范畴抢先的新媒体途径
重视
“做医院（商场）现在国家查得严，向大夫塞红包抓到之后都是要坐牢的“，刘晓蓉谈起现在的医药出售职业，不断着重着危险。当了十几年的医药代表，刘晓蓉亲眼见证了这个职业的变迁。
自二零一六年起，就有当地发布了医药代表不得进入治疗区域的方针。再后来，“医药代表制止入内”被清晰贴在了医院墙上。二零二零年十二月，医药代表存案制正式施行，医药代表能做什么，什么是禁区，再一次被标准。
另一边，是不断在标准的医院相关准则，医疗付出革新、医院反腐的冲击力度也再三加大。
自施行“两票制”后，药品从药厂到医院的流转环节削减，药价下降，不少小的药品经销商被筛选。 “4+7”、药品会集收购、药品商洽、医疗付出革新等方针的出台与履行，也不断影响着医药、医疗商场。
恶疾
严峻反腐与未消失的回扣
“危险大”，某医药上市公司担任华东区域出售司理的刘晓蓉着重：“我指的危险大不是薪酬上的钱多钱少，而是有的人成绩欠好后很简单进行违规操作，将来也走得不久远。”
二零二零年十二月1日，医药代表存案办理方法开端施行。该准则从2017年就开端起草，并历经两年揭露征求定见。其清晰要求， 制止药品上市答应持有人向医药代表分配药品出售使命、鼓舞暗示医药代表违法违规等出售行为。
医药代表准则存案方法清晰规定了 未经存案展开学术推行等活动、未经医疗机构赞同展开学术推行等活动、参加计算医师个人开的药品处方数量等7项禁令。
王玲在某三甲医院的药房作业多年，相同见证了医院药品收购的种种改变。
“前段时间有个廉政查看，上面来查医师的药用得好欠好，许多医师都叫医药代表最近不要来了”，王玲说。
1月22日，北京大学医学部主任助理，公共卫生学院卫生方针与办理系主任、教授吴明告知记者：“曩昔在医疗范畴最大的恶疾便是回扣，由于回扣的存在，从收购行为到医师的开药行为都存在问题，比方说收购高价药、多开药等等，存在过度供给服务的行为”。
星银医药零售商场营销中心总司理王晓飞表明，关于药企来说，医院的药品出售面临的主体是个人，“比方说做北京的某家医院，出售方针首要针对医师，由于决议药品出售的主导权的在医师的签字笔上。”
在业界看来，回扣的存在，也有很大部分的原因是受医药代表薪酬的结构的影响：部分药企将出售成绩作为医药代表的仅有查核标准，也促进许多医药代表心存侥幸，明知故犯，这也被称为“带金出售”。
近来被记者问及现在医药代表是否还会出现在医院时，王玲说：“医药代表不让进，但他们穿个一般的衣服，进来了谁能知道。医师关上门便是一个诊室，谁都不知道这是医药代表。”
在医药代表存案准则下，清晰了医药代表的作业使命为，拟定医药产品推行计划和计划、向医务人员传递医药产品相关信息、帮忙医务人员合理运用本企业产品等，医药代表不再是出售，是从事信息传递、交流、反应的专业人员。
存案准则下，学术推行成为医药代表最重要的作业。然而在王玲看来，回扣的恶疾并未彻底治愈，能否进入医院展开学术会议，也需求看联系，“有时分医药代表想去医院给大夫开宣讲会，便是为了提示医师们，这个病可以用咱们的药，多用咱们的药。是否能来科室里开宣讲会要看科室主任，主任想叫你讲就讲。”
减缩
降价的医药商场与革新的出售途径
严厉的医药代表存案办理准则之下， 医药代表还面临着商场减缩的应战。
1月23日，某医药自媒体爆出，又一家药企宣告裁撤抗生素的出售团队，原因之一为：该产品线上出售代表首要担任的两个产品，其间一个进了带量收购。
“必定有裁人”，刘晓蓉告知记者，现在的医药出售作业一般去两类公司，一类是自己地点的医药出产企业做出售，企业给的底薪会比较高，薪酬形式为“底薪加查核：完结多少使命有多少奖金”。
还有一类为承包制的出售形式。刘晓蓉说：“给你一个固定的出售区域，等于承包了这个片区，这个片区一切的商场都是归于你的出售规模。在这基础上，企业会和你商议好底价，比方某个药品的底价是给你10元，你可以挑选20元卖出去、30元卖出去，这其间的差价便是你赚到的钱。”
医药出售分工清晰，在出售上还详细分为医院用药和药店用药（零售商场），前者首要是处方药的出售方针，后者是OTC的首要出售方针。在药品带量收购方针履行以来，药品从厂家到医院的流转环节削减，这两类出售途径都产生了不少改变。
“集采之后也更难做了，药也都降价了”，刘晓蓉表明，现在医院特别难跑，特别是三甲医院更难了。
受近两年方针影响，刘晓蓉的作业重心也早已放在连锁药房的出售上：要是所出售的某款药品在一家线下药房出售额又立异高，便是值得庆祝的工作。
刘晓蓉介绍，关于承包制的出售来讲，许多药品进入医保或许参加集采之后会有“挂网价”，价格揭露通明，这样赚中心差价的部分也不再好赚，“现在许多（出售）都退出去了”。
作业中，刘晓蓉也见证了业界的不少人员活动，“有许多效益好的企业在扩张（出售部队），但大部分的企业都是在裁人。比方说之前是10个人，现在减缩成6个人、5个人。”
在业界，在二零一九年起就不时有企业宣告调整出售团队。二零一九年上半年，上市公司华森制药就曾宣告调整公司安排架构，新组成营销中心，吊销出售部。二零二零年，业界龙头恒瑞医药也开端直接减缩旗下出售公司。二零二零年4月，上市公司誉衡药业也相同表明，将子公司的出售部队整合为一支出售部队，以省为单位精细化办理。
在线下药房这样的零售终端，也在产生着改变，王晓飞以为，药企裁人是个“伪出题”，实在的状况是药品出售途径正在产生革新。“比方药厂的某个产品受医保或集采的原因，可能会裁一些人，但它仅仅把这个部分的人裁掉。假如这家药厂想正常地进步产品的商场占有率，一定会扩展其他途径，比方零售药店途径、县域级的医疗商场，这个时分可能要添加人员。”