花小猪几乎算是烧钱拉新，用户邀请三位好友助力还可以免费获得6折打车券，拉新一位用户最多能获得18元的返现。

根据笔者亲测，真金白银一秒到账；除此之外，有些地区的版本还有“天天领现金”的活动，玩法与拼多多相同，同一地区有他人助力可领红包，满一百即返现；有网友亲测，初始红包大概在80元上下，最开始每拉取一个新用户返现几块，随着拉新人数增多，逐渐降低到几分。

但对于人际关系紧密且闲暇时间充裕的小城镇居民，拉取足够的新用户为自己凑足100元红包难度并不大，此类活动在下沉市场参与度较高，拉新效果极好。

五、商业模式

花小猪是滴滴的下沉版本，主要商业模式是B2C2C模式，作为一个司乘整合平台收取提成。

其实本质上还是司机为乘客进行服务，由花小猪构建一个提供司乘沟通渠道、系统规范用户出行、实现智能乘车调度的平台；将所有的司乘信息整合起来，进行统一智能分配调度管理；同时提供额外服务，从而实现司机收益最大化、乘客便利最大化。

司机作为出行服务的提供方可以在平台进行注册，由平台统一管理调度，同时司机会享受到平台自动分配客户，以及平台智能规划路线并导航等一系列便利条件。

目前花小猪处于高速成长期，凭借大量的补贴和社交裂变投入攻占下沉市场，与公共交通抢夺市场。

被拼多多教育过的三线以下城市用户，早已熟悉了相关玩法并积累了互相拼团的人脉关系；如果下沉市场被教育成功，想必是新的营收增长点。

同时，对于滴滴来讲，花小猪的下沉是在挖掘流量洼地，当占领了下沉市场的领导地位后，可以利用流量导向其他领域变现。

滴滴的自动驾驶业务，在一二线城市的驾驶数据充足，但三线以下数据缺乏，且三线以下城市路况与一二线差别巨大，花小猪的下沉业务正好可以填补这块数据空白。

六、利益方分析

花小猪作为一个移动出行平台，其涉及的利益方主要包括：乘客（不包括企业客户）、司机、平台、政府。

现打算就花小猪对各利益相关方的影响进行分析：

1）目前花小猪采取用补贴换取用户大量增长的策略，对于价格敏感型用户，此时正是“薅资本主义羊毛”的狂欢期；对于公共交通不够便利的三四线城市，廉价网约车可带来更好的体验；比出租车更便宜，比黑车更安全。

2）花小猪的计价方式采取“一口价”模式，即用户下单时系统会根据路程、预估时长、路况等通过大数据计算后预估一个价格，即为乘客实际支付的价格。

“一口价”方式让用户从一开始就确定打车需要的花费，并显示与全网其他平台的价格对比，比传统的打表计价的出租车更有心理安全感；对于某些10块钱跑遍全城的小型城镇，一口价可以避免很多纠纷。

3）在没有补贴的情况下，短途订单花小猪和快车差距相差无几，但远途订单，花小猪价格更低。

目前滴滴在一线市场的占有率超过60%，增长难度越来越大。而网约车的下沉市场土壤已经成熟：下沉市场成为汽车市场主要增长点，出现大量闲置车辆资源；而且，由于下沉市场是广袤的增量市场，订单数量和出行渗透率都会有很大的提升。

进军下沉市场是滴滴必然的选择，但下沉市场的车辆监管难度更大，并且大量补贴后，对现有的滴滴品牌形象是一种降格；因此推出新品牌花小猪，主打价格敏感型用户，与滴滴进行品牌分割，权责自负。

顺风车下架后，滴滴一直想拉回损失的这部分运力，花小猪比起滴滴，对司机的要求更低，给顺风车运力提供了新出路。

风险点：

1）安全问题

花小猪对司机更加粗放的筛选让很多用户出于安全考虑对花小猪心生警惕，也让花小猪在多地遇冷。

如何在拉回运力的同时保证乘客安全，是花小猪必须要解决的问题。

2）留存问题

乘客方面：花小猪吸引的主要是价格敏感型用户，如果花小猪要盈利；要么在补贴期间成功教育用户的消费习惯，让他们在补贴结束后真正留存下来；要么获得市场领导地位，然后通过流量导向其他新业务变现。

司机方面：花小猪抽佣比例在20%左右，如果不算补贴，平均客单价比滴滴便宜3~4元，没有补贴很难留住司机；想要保持平台的运力，必须要保障司机的收入，这要看花小猪在后补贴时代能否采取新的策略留住司机。

3）管理问题

根据笔者调研，花小猪用户很多表示体验不佳。体验问题有：

这也许是野蛮生长期难以避免的问题；但从长远来看，花小猪必须要注重对司机的管理，给用户更好的体验，细水长流。

疫情期间，经济整体低迷，花小猪向滴滴没有进入的下沉市场开进，整合私家车主运力，提供兼职岗位，可有效促进三线以下城市的经济复苏。