此外，在搞跨界、联名上，走过弯路的海澜之家开始强调“既要保证声量又要保证销量”。周立宸指出：“联名一定是要跟消费者产生共鸣，否则，你的消费者对你根本没有感觉，只觉得你是在张牙舞爪地做一些事情。其次，产品设计一定要符合原有用户的气质，再加入联名元素，而不能跟着联名方的种种想法去妥协。”
据了解，今年二季度，海澜之家推出了以“李小龙”为首的联名款产品。在消费者共鸣方面，当时正值中美关系紧张，而李小龙主演的《精武门》里那句“中国人不是病夫”正好戳中了用户的点，所以，这款联名产品一经推出变获得热卖。此外，今年父亲节，海澜之家又联合向华强、向佐父子进行宣推，售罄率超过80%，对二季度的回流做了不少贡献。
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用新品牌新产品破圈
多品牌经营也是目前海澜集团的增长战略之一。在周立宸看来，当原有品牌抓取不到更多的新用户时做多品牌就是必然的了。而新品牌的孵化是与用户互动、新的供应链体系的打造息息相关的。
“针对一个品牌的固定客群，首先你要把他们的不同需求满足了，这是深挖单品牌。但这个世界是多元的，不同阶层、不同喜好的人的需求有很多，这就需要用新的品牌去完成这个使命。”
海澜之家从三年前开始孵化女装品牌，一方面出于看好女性消费的潜力，另一方面也看中了独立女性这个人群，她们的话语权越来越足，对社会的影响力越来越大，需要一些表达个性的品牌为她们发声，跟她们产生共鸣。
据悉，海澜集团旗下女装品牌OVV在今年夏季借助对电视剧《三十而已》的独家服装赞助一炮而红，8月份线上日均销售增长超过10倍。
“这个品牌实际上已经打磨了三年。一般人不了解这个品牌的背后是海澜之家，我们也不会去刻意放大。因为OVV用了全新的供应链、全新的团队，跟我们原来的体系完全不同。这非常考验一个组织的创新能力和顶层设计的能力。”周立宸向亿邦动力指出。
此外，多品牌战略上，海澜集团收购了高端婴童服装品牌“英氏”，上线了大众童装品牌“男生女生”，还孵化了“海澜优选”。
“新用户的积累才会成就品牌力。买你的人多了，你的品牌力自然就会彰显，这是一个铁律。”周立宸谈道，这两年，海澜之家有一个明确的目标是，把品牌从“男人的衣柜”这一旧有形象提升为真正的国民品牌。而且他深刻的明白，真正的破局不是靠流量和广告，而是要在供应链结构上做升级和迭代。
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做私域流量要与线下严格区分
今年8月，海澜之家推出了“云店计划”，通过全员营销的方式获取新流量。8月19日晚，海澜之家线上奥特莱斯小程序活动开场2小时成交额即突破了1亿，单场活动GMV超2亿元，创下了服饰品牌小程序单场活动的最高交易额纪录。
“这对我们来说也是向前迈了一大步。”总结“云店计划”的经验时周立宸指出，分析很多品牌商的玩法时发现，很多社群销售业绩实际上只是在透支品牌其他渠道的销售，总盘子并没有扩大。意识到这一点后，海澜之家从货品和激励机制上让社群与线下做了严格区分。比如，禁止导购把门店的客流拉到线上去成交，只允许他们在自己朋友圈去扩散、宣传，做自然分流。
“我们筹备了20天时间，去做一场有组织、有纪律的活动，把激励机制从上到下一致性地做到位，4万员工一起发力，发动身边的亲朋好友来购买。”
经过这次小试牛刀后，海澜之家看到了私域流量的爆发力。先在社群基础上建立销售通路，然后为这个通路准备合适的货品。而奥特莱斯小程序与社群的打通也成为了其探索新渠道、消化库存的一个好方式。“毕竟我们主品牌做正价，很难去玩太多花样。”周立宸感慨道。
写在最后
今年无疑是服装行业的灾难之年，ZARA、H&M这类全球快时尚品牌也陷入关店潮，倒闭、破产的玩家更是不胜枚举。不过，熬过了上半年之后，拐点也许就在不远处了。
周立宸对2020年下半年持乐观态度。在他看来：“全行业的复苏应该就在今年年底了。今年的主旋律是去库存，疫情之下也是恐慌性的去库存。到下半年，库存去得差不多了，大家总归要卖新品的，然后就是比拼硬实力。你不能让自己原有的利润率这么高，所以谁能打造高效的供应链，谁就是最后能活下来的人。”
